Strumenti per riattivare clienti
Un cliente dormiente è una persona di cui sai già molto: quando ha comprato, quanto ha speso, che prodotto o piano usava. La scelta dello strumento dipende da quale di questi dati riesce a leggere. Un negozio online ha bisogno degli ordini, un software dei login e delle funzioni usate, un’azienda di servizi dello stato del contratto.
In breve: Klaviyo o Drip per chi vende online; Customer.io o Loops per un software con eventi di prodotto, a patto che qualcuno li invii; HubSpot o ActiveCampaign quando dietro c’è un commerciale; Brevo o MailerLite quando la lista è piccola e il ciclo d’acquisto semplice. Per gli iscritti che hanno solo smesso di leggere la newsletter c’è la guida sulla riattivazione della lista; per chi ha già disdetto o non rinnova, quella sul winback dopo un acquisto o una disdetta.
Dormiente rispetto al tuo ciclo d’acquisto, non al calendario
Trenta giorni di silenzio sono molti per chi vende caffè in grani con consegna mensile e niente per chi installa caldaie. Prima di scegliere lo strumento scrivi, per ogni famiglia di prodotti, quanto passa di solito tra due acquisti: il cliente diventa dormiente quando supera con un buon margine quell’intervallo, non quando supera un numero tondo uguale per tutti.
Il dato che ti serve è quindi la data dell’ultimo ordine per cliente, meglio se per categoria. Se lo strumento email non la riceve, perché il negozio o il gestionale non la passano, nessuna automazione potrà dire chi sta dormendo. Il test pratico prima di firmare: esporta dieci clienti veri e controlla che data, importo e prodotto dell’ultimo ordine arrivino nell’anagrafica dello strumento.
| Attività (esempi) | Intervallo normale | Primo segnale di dormienza | Dato necessario |
|---|---|---|---|
| Caffè o tè in abbonamento | 4-6 settimane | Due cicli saltati | Data dell’ultimo ordine |
| Cosmetici da ricomprare | 2-3 mesi | Più di due cicli senza ordini | Data e prodotto acquistato |
| Manutenzione di caldaie e climatizzatori | 12 mesi | Due mesi oltre la scadenza del controllo | Data dell’ultimo intervento |
| Software in abbonamento | Uso continuo | Tre-quattro settimane senza accessi | Evento di login dal prodotto |
| Servizio B2B con contratto annuale | Rinnovo ogni anno | Nessuna risposta prima della scadenza | Stato e data del contratto |
Sono esempi per capire il ragionamento, non medie di mercato: i numeri giusti per te escono dal tuo storico ordini.
Confronto rapido: che dato legge e quanto costa partire
| Strumento | Dato che sfrutta per la dormienza | Costo d’ingresso, da listino |
|---|---|---|
| Klaviyo | Ordini e prodotti del negozio (verifica il collegamento con la tua piattaforma) | Gratis fino a 250 profili; 20 $ al mese a 500 profili, secondo la pagina americana |
| Drip | Ordini e comportamento sul sito | 39 $ al mese fino a 2.500 persone; 14 giorni di prova, nessun piano gratuito |
| Customer.io | Eventi di prodotto inviati dal tuo software | Essentials a 100 $ al mese con 5.000 profili |
| Loops | Eventi e proprietà dei contatti di un prodotto SaaS | Gratis fino ai 1.000 contatti più recenti e 4.000 invii in 30 giorni |
| HubSpot | Trattative, attività e storia del contatto nel CRM | Marketing Hub Starter a 7 $ al mese, secondo la pagina americana |
| ActiveCampaign | CRM e automazioni a condizioni | Starter a 15 $ al mese con 1.000 contatti, pagamento annuale |
| Brevo | Elenchi e segmenti semplici; SMS e WhatsApp nello stesso account | Starter da 9 $ al mese |
| MailerLite | Segmenti per campo e per attività | Comfort a 12 $ al mese con 500 iscritti |
| Mailchimp | Acquisti che arrivano da un’integrazione | Standard a 20 $ al mese con 500 contatti |
Fonti: Klaviyo, Drip, Customer.io, Loops, HubSpot, ActiveCampaign, Brevo, MailerLite e Mailchimp, consultate a ottobre 2026. Sono gli scaglioni d’ingresso, non il costo della tua lista.
La stessa base clienti a 5.000 e a 10.000 contatti
Nella maggior parte di questi strumenti il canone segue la dimensione dell’anagrafica, non quanti clienti riattivi: i dormienti pesano sulla fattura come gli attivi. Ecco gli scaglioni di listino per una base di clienti media, con la riserva che le funzioni incluse cambiano da uno strumento all’altro.
| Strumento e piano | 5.000 contatti | 10.000 contatti |
|---|---|---|
| Klaviyo, piano email (pagina americana) | 100 $ al mese | 150 $ al mese |
| Drip | 89 $ al mese | 154 $ al mese |
| Mailchimp, Standard | 100 $ al mese (fascia 2.501-5.000) | 135 $ al mese (fascia 5.001-10.000) |
| Customer.io, Essentials | 100 $ al mese | 145 $ al mese |
| ActiveCampaign, Starter | non rilevato | 149 $ al mese |
A 5.000 contatti quattro strumenti su cinque stanno a pochi dollari uno dall’altro: il prezzo non decide, decide quale legge meglio i tuoi dati. Brevo ragiona diversamente, perché il suo piano Starter parte da 9 $ al mese per 5.000 email mensili invece che per contatti, mentre Loops è gratuito finché scrivi ai 1.000 contatti più recenti e sale a 99 $ al mese intorno ai 10.000 iscritti, secondo la lettura dello slider sul suo sito.
Negozio online: Klaviyo o Drip, con gli ordini in mano
Chi vende online ha già il dato migliore: ogni ordine con data, importo e righe prodotto. Klaviyo e Drip nascono per questo e lo usano per creare segmenti come «ha comprato un prodotto da ricomprare e non è tornato» oppure «ha speso molto una volta sola». La domanda da fare in prova è se quel dato arriva intero: chiedi se l’ordine passa da un collegamento nativo o da un’app a pagamento, perché nel secondo caso il costo si somma al canone.
Il listino è quello della tabella sopra: Klaviyo con piano gratuito fino a 250 profili e poi 20 $ al mese a 500 e 30 $ a 1.000 profili, Drip da 39 $ al mese senza piano gratuito. Un negozio con 5.000 clienti, dormienti compresi, si trova quindi a 100 $ al mese con Klaviyo e a 89 $ con Drip, sempre secondo i rispettivi listini. A questa cifra il confronto utile non è il prezzo ma il lavoro: quale dei due ti fa arrivare prima a un flusso che si ferma da solo quando il cliente ordina di nuovo.
Per un negozio piccolo, con poche decine di dormienti al mese, il passo precedente esiste: un segmento salvato su Brevo o MailerLite, alimentato da un’esportazione periodica degli ordini, fa lo stesso lavoro con meno automazione e un costo che resta a una cifra.
Software in abbonamento: Customer.io e Loops
Qui il cliente dormiente non è chi ha smesso di comprare ma chi ha smesso di usare: nessun accesso da tre settimane, un’integrazione mai collegata, un invito al team rimasto senza risposta. Sono eventi che il tuo prodotto deve inviare allo strumento, e quindi serve uno sviluppatore che li mandi e li mantenga.
Customer.io costruisce i flussi su quegli eventi: Essentials parte da 100 $ al mese a 5.000 profili e sale a 145 $ a 10.000, e per le aziende che hanno raccolto meno di 10 milioni di dollari c’è un programma startup con 12 mesi gratuiti, secondo la sua pagina prezzi. Loops è più leggero e, nel piano gratuito, scrive ai 1.000 contatti più recenti. Per chi non ha ancora eventi, vedi la pagina email di prodotto prima di impegnarti su un canone a tre cifre.
B2B e servizi con rapporto personale
Quando il cliente dormiente ha un referente umano, la riattivazione migliore non è un’automazione ma un invito a fare una telefonata, preparato dall’email. HubSpot tiene insieme email e CRM: chi segue il cliente vede la storia dei contatti e può decidere se chiamare. Sulla pagina americana Marketing Hub Starter costa 7 $ al mese e consente automazioni fino a 10 azioni, mentre Professional parte da 800 $: se per riattivare ti servono rami condizionali, il salto di prezzo è il vero costo da mettere in conto.
ActiveCampaign è la via di mezzo per una PMI: Starter a 15 $ al mese con 1.000 contatti, pagamento annuale, un solo utente e 5 azioni per automazione. Conta le azioni di un flusso a tre messaggi con le attese prima di scegliere il piano.
Quando basta Brevo o MailerLite
Se i dormienti sono qualche centinaio e il ciclo d’acquisto è semplice, uno strumento economico fa il lavoro: un segmento di clienti con l’ultimo ordine oltre una certa data, due o tre messaggi e una regola che toglie chi ordina. Il listino di Brevo indica per il piano Standard, a 18 $ al mese, automazione, test A/B e report avanzati, mentre lo Starter parte da 9 $. Il piano Comfort di MailerLite parte da 12 $ al mese con 500 iscritti.
Il limite di entrambi è nell’anagrafica: i campi dell’ordine li popoli tu, con un’importazione o un collegamento, e se non li aggiorni il segmento invecchia. Per questo funzionano bene con ritmi lunghi, come la manutenzione annuale, e peggio con ritmi di poche settimane.
Come scrivere a un cliente che conosci
Il vantaggio rispetto a un iscritto qualsiasi è che puoi essere specifico. Un oggetto come «Il tuo ultimo caffè risale a marzo: lo stesso di sempre?» dice più di «Ci manchi». Per un software funziona meglio un aiuto concreto, per esempio «Non hai ancora collegato il calendario: ti servono due minuti», seguito da una guida e da una domanda aperta.
Evita il tono di rimprovero, i conti alla rovescia inventati e lo sconto nel primo messaggio: se il cliente ha smesso perché il prodotto non gli serve più, un ribasso non cambia niente. Lo sconto, quando serve, va tenuto per l’ultimo messaggio e riservato a chi ha un margine che lo regge.
Consenso e base giuridica con i clienti
Scrivere a chi ha già comprato è più semplice che scrivere a un estraneo, ma non è libero. L’art. 130, comma 4, del Codice Privacy consente in certi casi di proporre prodotti o servizi analoghi a quelli già acquistati, a condizione di informare il cliente e di offrirgli la possibilità di opporsi a ogni messaggio. Un cliente che ha comprato una caldaia tre anni fa e riceve l’offerta di un corso di cucina non rientra in quel caso: chiedi al tuo consulente privacy o al DPO.
Il fornitore dello strumento tratta i dati per tuo conto: serve l’accordo di trattamento (DPA) e vanno dichiarati i server. La informativa di MailerLite indica server nell’Unione europea e un DPA disponibile, mentre il DPA di Customer.io è pubblicato sul suo sito e i dati possono stare in data center statunitensi o europei a scelta. Per gli altri strumenti della tabella chiedi per iscritto dove stanno i dati.
Misurare se ha funzionato
Il numero che conta è il margine dei clienti tornati, non quante email sono state aperte. Conta chi ha fatto un ordine, o ha ripreso a usare il prodotto, nei 60-90 giorni dopo il primo messaggio e chi è ancora attivo alla fine di quel periodo; sottrai quanto hai speso in sconti e in canone per ottenerli.
Per sapere se sarebbero tornati comunque, lascia fuori dalla sequenza un piccolo gruppo di controllo dei dormienti e confronta gli ordini dei due gruppi. Il risultato è meno lusinghiero di un tasso di apertura, ma è l’unico che ti dice se la riattivazione ha prodotto ricavi.
Verdetto: scegli in base al dato che hai
Vendi online e hai gli ordini: Klaviyo o Drip, e prova per due settimane con gli ordini veri del tuo negozio prima di pagare. Hai un software con eventi di prodotto: Customer.io se c’è chi mantiene i flussi, Loops se vuoi partire gratis e leggero. Hai un commerciale che chiama: HubSpot o ActiveCampaign, con il costo del salto di piano scritto in anticipo. Hai poche centinaia di clienti e un ciclo lungo: Brevo o MailerLite bastano, e il resto è disciplina.
Qualunque sia la scelta, la parte che pesa è la stessa: sapere cosa significa «dormiente» per i tuoi clienti, avere il dato che lo dice e fermare la sequenza quando il cliente torna. Gli aspetti sulla pulizia della lista e sulla reputazione di invio sono nella guida sulla riattivazione degli iscritti, e per chi ha già disdetto c’è il percorso del winback dopo l’acquisto.
Per approfondire
- Strumenti per le email di winback: il confronto tra piattaforme per i clienti già persi.
- Strumenti di retention: come evitare che il cliente diventi dormiente.
- Igiene della lista e deliverability: cosa controllare prima di scrivere a chi tace da tempo.
- Tutti gli strumenti con prezzi di partenza e a che cosa servono.
Campagne Email è una guida indipendente. Prezzi consultati sui listini pubblici a ottobre 2026.
Domande frequenti
Quanti clienti dormienti servono perché valga la pena automatizzare?
Non esiste una soglia. Con poche centinaia di clienti fermi basta una campagna manuale a un segmento, rifatta ogni due o tre mesi. L'automazione si giustifica quando la dormienza nasce di continuo, per esempio ogni settimana qualcuno supera il suo intervallo di riacquisto: a quel punto un flusso che parte da solo costa meno del tempo di chi ricorda di preparare la campagna.
Per un negozio con meno di mille clienti conviene Klaviyo o Drip?
Prima guarda le soglie di entrata. Secondo la pagina americana di Klaviyo c'è un piano gratuito fino a 250 profili attivi e 500 email al mese, poi 30 $ al mese a 1.000 profili. Drip non ha piano gratuito: 39 $ al mese fino a 2.500 persone, con 14 giorni di prova. Sotto i mille clienti la differenza di prezzo è piccola; conta quale dei due legge meglio gli ordini del tuo negozio durante la prova.
Customer.io è sproporzionato per riattivare gli utenti di un software?
Per tre email dopo un periodo di silenzio sì: secondo la pagina prezzi Essentials parte da 100 $ al mese a 5.000 profili. Diventa sensato quando la dormienza si legge dall'uso, cioè nessun accesso da tre settimane o una funzione mai attivata, e qualcuno nel team sa inviare quegli eventi. Se non hai né eventi né sviluppatore, una lista aggiornata a mano su un piano economico ti fa partire prima.
Come tratto i clienti che comprano solo quando c'è uno sconto?
Se il tuo strumento riceve il codice sconto usato in ogni ordine, puoi creare un segmento di chi ha comprato solo con sconto e tenerlo fuori dalle offerte, riservandogli novità e contenuti. Senza quel dato il segmento non si può costruire: è un altro motivo per controllare, durante la prova, che gli ordini arrivino completi di importo, righe prodotto e codice promozionale.
Posso scrivere a un cliente che ha comprato anni fa?
Dipende dal consenso e dalla base giuridica. L'art. 130, comma 4, del Codice Privacy ammette in certi casi l'invio di promozioni di prodotti o servizi analoghi a chi ha già comprato, con informativa e possibilità di opporsi in ogni messaggio. L'ambito è stretto e dipende dal caso: per clienti molto vecchi o per prodotti diversi chiedi al tuo consulente privacy o al DPO prima di inviare.
Posso usare SMS o WhatsApp invece dell'email per i dormienti?
Alcuni strumenti li gestiscono nello stesso account: la pagina di Brevo elenca SMS e WhatsApp accanto all'email e Customer.io cita WhatsApp tra i canali. Costi per messaggio e consenso specifico per canale vanno verificati prima: un cliente che ti ha dato l'indirizzo email non ti ha per questo autorizzato a scrivergli sul telefono.